I migliori modi per ricunquistà i clienti antichi

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I clienti persi rapprisentanu una grande area di opportunità. L'ex-clienti capiscenu u vostru pruduttu, è cumu opera. In più, spessu partenu per ragioni chì sò facilmente corretti. 

Perchè i clienti partenu?

Se sapete perchè i clienti partenu, hè assai più faciule per ricuperà. Eccu i mutivi principali per quessa chì i clienti ponu cessà di fà affari cun voi:

  • Sò stati scunfitti da un cuncurrente chì prumetteva megliu prezzi, megliu serviziu o qualchì altru benefiziu.
  • A so urganizazione hà cambiatu, è a nova gestione ùn hè micca cunuscenza di i punti di forza di i vostri servizii o prudutti perchè sta informazione ùn hè micca stata trasmessa à elli da i so predecessori.
  • Tù o a vostra cumpagnia ùn hà micca rializatu cum'è prumessu.
  • Tù o a vostra cumpagnia lasciate a fiducia o u rispettu erode in a relazione.

A ragiò ammucciatu

Ci pò ancu esse qualchì mutivu oculatu, cum'è u cliente hà un parente in l'affari chì ellu tratta avà, hà persu l'autorità di compra, o abbanduneghja a so urganizazione per un altru postu.

Un recenti sondaghju di l'ex-clienti da una cumpagnia di Fortune 1000 hà dimustratu chì circa un terzu hà dettu chì turnaranu à a cumpagnia chì anu abbandunatu s'ellu si avvicinava. Dunque, ovviamente, i venditori chì anu persu i cunti ùn anu micca dumandatu più a so attività.

Trè passi à un prugrammu win-back

Un bonu prugramma di win-back include un sforzu di trè passi:

  1. Scuprite perchè u cliente hà cessatu di cumprà. Ricerca i registri per indizi è poi chjamate u cliente è dumandate ciò chì hè andatu male. Pruvate di mette inseme una offerta speciale chì indirizza perchè avete persu u contu in u primu locu.
  2. Ricerca a situazione attuale di u cliente. L'affari di u cliente pò esse cambiatu. Se capisce ciò chì hè accadutu, pudete creà una offerta megliu chì prufittà di quelli cambiamenti.
  3. Fate u cuntattu. Chjamate l'anzianu cliente è fate sapè chì vulete ricuperà a so attività.

Probabilmente ùn avete micca un appuntamentu immediatu. Ma piantà a sumente. È chì darà à l'anzianu cliente una alternativa in casu ch'ellu si trova in certi prublemi cù u so fornitore attuale.

Certi venditori chì perdenu un cliente passanu per diverse reazzioni emutivu: culpisce qualcunu altru, arrabbiatu o corre è piatta. I venditori di successu capiscenu u flussu di l'affari è di e relazioni.

Eccu alcuni suggerimenti per utilizà quandu perde un cliente:

  • Scuprite ciò chì u vostru cuncurrente hà fattu megliu cà voi per uttene l'affari.
  • Ùn assume micca chì era u prezzu, ancu s'ellu hè ciò chì vi dicu.
  • Ùn lasciate micca influenza negativamente a vostra attitudine. Mantene in questu.
  • Ùn sguassate micca i clienti di a vostra basa di dati. Travagliate alcuni di elli in u vostru prugramma settimanale.
  • Cuntinuà à mandà testimonii è articuli utili à i vostri ex clienti.
  • Avè una strategia specifica per trattà cù l'affari persi.

Ricurdativi chì u putere di permanenza à longu andà hè assai più benefiziu cà un successu rapidu à cortu termine.

Custruì a fidelizazione di i clienti

Custruì a lealtà significa cuncentrazione nantu à i bisogni di i clienti piuttostu chè di vende solu per aiutà à risolve i so prublemi. Significa trasfurmà l'enfasi di u venditore da u pruduttu o serviziu chì hè offrittu à i bisogni di u cliente.

Pruvate di implementà sti passi appena chjude un affare:

  1. Comunicate regularmente. Stà in cuntattu cù i clienti li permette di sapè chì pensate à elli è ùn li pigliate micca per scontate. Mandate infurmazioni utili per elli regularmente, micca solu materiale di publicità. I clienti piacenu sapè ciò chì pensate, micca solu ciò chì vende. Pruvate di dimustrà li chì ti importa, è dimustrà chì site felice chì u cliente faci affari cun voi.
  2. Fate promesse realistiche. Hè tentatore di oversell, in particulare quandu ci hè una dura cumpetizione implicata. Una prumessa micca tenuta hè unu di i mutivi principali perchè i cunti sò persi. Hè megliu esse realistu cà di fà impegni chì ùn pudete micca esse capace di mantene.
  3. Rispondi prontamente à e dumande o lagnanze di i clienti. Una risposta pronta dice à u cliente chì ti importa; un ritardatu dà u missaghju sbagliatu.
  4. Siate nantu à a linea di tirò è preparate à trattà cù i clienti arrabbiati quandu e cose andavanu male. I venditori sò spessu i primi à avè u cuntattu cù un cliente insatisfatu o per esse cuscenti di una situazione chì puderia causà insatisfazione. Vede i reclami cum'è opportunità, postu chì a risolve à a satisfaczione di i clienti hè cunnisciuta per fidelizà i clienti.
  5. Assicurà a qualità. Ottene feedback è seguità per assicurà chì un pruduttu o serviziu hè statu furnitu à a satisfaczione di u cliente pò avè grandi payoffs in quantu à favurizà a fidelizazione di i clienti.
  6. Coordina u travagliu cù l'altri in a cumpagnia per risponde à i bisogni di u cliente. Mantene un clima pusitivu, produttivu, cuncentratu à u cliente in quale i bisogni di i clienti sò datu a prima priorità.
  7. Fornite un seguimentu strategicu per assicurà chì u contu ferma pusitivu. L'affari cuntinui, ripetuti è di riferimentu venenu da clienti soddisfatti. Stà in cuntattu cù u cliente dopu chì a vendita hè fatta è assicuratevi chì ciò chì hè accunsentutu hè fattu. Dimustrate chì site veramente preoccupatu di u benessere di u cliente. Pianu avanti per risolve i so prublemi particulari in una manera preziosa per elli.

Questi strumenti per aumentà a fidelizazione di i clienti sò utili individualmente, ma pò piglià un numeru di elli à u stessu tempu per avè un impattu significativu. U puntu impurtante per ricurdà hè chì, se ùn fate micca passi per catturà a fideltà di u cliente, un cuncurrente probabilmente farà.

Intervista i clienti fideli

L'entrevista di i clienti fideli hè inestimabile, perchè di solitu seranu sinceri per quessa chì mantene a so attività. Sò generalmente disposti à dì ciò chì pensanu di voi cum'è un prufessiunale di vendita, i prudutti è i servizii di a vostra cumpagnia, è a vostra cumpetizione. Puderanu ancu furnisce feedback nantu à qualsiasi spazii induve puderete migliurà a vostra vendita.

 

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Tempu di post: 15-novembre-2021

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