Prima di avè l'uppurtunità di scuntrà cù prospettive, vulete capisce u so prucessu di decisione.I ricercatori anu truvatu chì passanu per quattru fasi distinte, è se pudete stà nantu à quella pista cun elli, più prubabilmente turnate e prospettive in clienti.

1. Anu ricunnosce i bisogni.Se e prospettive ùn vedenu micca bisognu, ùn ponu micca ghjustificà u costu o fastidiu di cambià.I venditori volenu fucalizza nantu à aiutà i prospecti à ricunnosce un prublema è bisognu.Dumande cum'è quelli in a nostra sezione "Domande di putenza" quì sottu aiuterà.
2. Si sò ansiosi.Una volta chì e prospettive ricunnoscenu u prublema, si preoccupanu di questu - è puderanu posponà a decisione è / o preoccupate di prublemi infundati.Hè quandu i prufessiunali di vendita volenu evità duie cose à questu puntu: minimizzà e so preoccupazioni è applicà pressione per cumprà.Invece, fucalizza nantu à u valore di a suluzione.
3. Evaluanu.Avà chì e prospettive vedenu un bisognu è sò cuncernati, volenu vede l'opzioni - chì puderia esse a cumpetizione.Questu hè quandu i prufessiunali di vendita volenu rivalutà i criteri di i prospecti è dimustrà chì anu una suluzione chì si adatta.
4. Iddi decide.Questu ùn significa micca chì a vendita hè finita.I pruspettivi chì sò clienti sempre ghjudicà cum'è prospettivi.I clienti cuntinueghjanu à valutà a qualità, u serviziu è u valore, cusì i prufessiunali di vendita anu bisognu di monitorà a felicità di i prospecti ancu dopu a vendita.

U rifiutu hè una dura realità di prospezione.Ùn ci hè micca evitata.Ci hè solu minimizzà.

Per mantene à u minimu:

• Qualificate ogni prospettiva.Favorisce u rifiutu se ùn allineate micca i bisogni potenziali è i desideri di e prospettive cù i benefici è i valori di ciò chì avete da offre.
• Preparate.Ùn fate micca chjama.Sempre.Mostra e prospettive chì site interessatu in elli cumprendendu e so attività, bisogni è sfide.
• Verificate u vostru timing.Verificate u pulsu di l'urganizazione prima di inizià a prospecting.Ci hè una crisa cunnisciuta ?Hè u so tempu più occupatu di l'annu?Ùn pressate micca avanti se site in svantaghju per entra.
• Sapete i prublemi.Ùn offre micca una suluzione finu à chì avete dumandatu abbastanza dumande per capisce veramente i prublemi.Sè vo prupone suluzioni à prublemi chì ùn esistenu micca, site destinatu à un rifiutu rapidu.

Risorsa: Adattatu da Internet