Pregunte à qualsiasi venditore chì parte di a vendita ùn li piace più, è questu serà probabilmente a so risposta: callu friddu.

Ùn importa micca quantu sò capaci di esse cunsultativi è cuncentrati in i clienti, certi venditori resistanu à creà una pipeline di prospettive ricettivi à e chiamate fresche.Ma questu hè sempre una parte impurtante di a prospettiva di vendita.

Perchè u cold-call hè cusì disgustatu

Eccu i mutivi principali per chì i venditori ùn piacenu a chjama fredda:

• Mancanza di cuntrollu.Nisuna parte in u prucessu di vendita ùn un vendeur mediu sperienze menu di un sensu di cuntrollu chì in i so sforzi di chjama à u friddu.
• A paura di esse invasive.Mandanu u missaghju sbagliatu perchè ùn sanu micca cumu creà una apertura pruvucante, credentialing.
• U friddu chjamà e prospettive sbagliate.Per alcuni venditori, a creazione di una pipeline di chjama fridda significa pocu più di assemblea una lista di cumpagnie è / o prospettive chì si adattanu à a demografica ghjustu.Pruvate di cuncentrazione nantu à e prospettive chì sò in u mercatu per i prudutti o servizii chì vendenu.In un certu sensu, usanu una agulla in l'approcciu di paglia.

Ciò chì a ricerca di u friddu mostra

A ricerca di Huthwaite** stabilisce chì e prospettive devenu scuntrà una di e trè cundizioni prima di pudè esse cunsiderate boni candidati per a chjama fridda:

1. A pruspettiva dimustra l'urgenza nantu à una situazione chì u venditore pò affruntà.
2. A prospettiva sprime insatisfazione o definisce un bisognu à esse indirizzatu.
3. A pruspettiva dimustra chì u venditore pò avè qualcosa per affruntà l'insatisfazione o scuntrà una necessità.

Cumincià cù u valore

I grandi prospecters sviluppanu un missaghju arradicatu in unu di dui metudi di creazione di valore:

1. Scopre un prublema micca ricunnisciutu.Aiutate i clienti à capisce i so prublemi, prublemi è opportunità in modi novi è / o sfarenti.
2. Offri una suluzione imprevista.Aiutate i clienti à ghjunghje à soluzioni megliu cà ch'elli avissiru ghjuntu nantu à a so vittoria.

Sviluppà un bonu missaghju di apertura

Un bonu missaghju di apertura dimustra chì u venditore pò avè una perspettiva interessante nantu à qualcosa di l'affari di u prospectu.

Eccu sei cunsiglii per sviluppà un bonu missaghju di prospettiva:

• Siate pruvucatori vs informativu.Avete mai nutatu cumu sò cuncepiti i trailers di filmi?Ciò chì vede in anteprima hè abbastanza per tantalize.I filmi terribili spessu anu trailer interessanti.I venditori anu da tene questu in mente quandu custruiscenu un missaghju scrittu o parlatu.L'idea hè di pruvucà l'interessu, micca di cunsultà o informà.Di solitu ùn hè micca una bona idea chì u messagiu di prospecting faci a vendita.A pruspettiva di successu significa solu chì un dialogu legittimu cù una pussibilità di vendita potenziale hà iniziatu.
• Siate digeribile.Ch'ella sia u mezzu di pruspettiva hè a voce o a parolla scritta, hè impurtante chì u missaghju sia cortu, à u puntu è digeribile da a prospettiva in una materia di mumenti.Sì u missaghju hè troppu densu o dura assai per leghje o capisce, ancu u missaghju più intelligente ùn si senterà.
• Crea valore.Hè una bona idea di selezziunà unu di i dui spazii (vale à dì, u prublema micca ricunnisciutu o a suluzione imprevista cum'è u tema di un missaghju di prospecting).
• Stabbilisce rapportu.I studii dimustranu chì l'apertura di una chjama fredda dipende 65% da u rapportu chì stabilisce cù a prospettiva è solu 35% nantu à u vostru pruduttu o serviziu.A menu chì avete l'attenzione di a prospettiva rapidamente, u megliu pruduttu o serviziu ùn hà micca risultatu in una vendita.
• Stabbilisce scopi chjaru.Diventate inestimabile per a vostra prospettiva quandu dimustrate chì capisce i so prublemi è i so scopi, è avè a capacità di aiutà à scuntrà.Hè u vostru travagliu per indicà i vantaghji relative di u vostru pruduttu o serviziu, è cumu aiutarà i prospecti à risolve i prublemi.
• Analizà tutti l'aspetti di l'offerte di i vostri cuncurrenti.Quantu cuntentu a prospettiva pare esse cun u fornitore attuale?Questa perspettiva pò esse utile per arrivà à una misura più objetiva di punti di forza è di debule, piuttostu cà solu di cunfidenza in paraguni simplici, puntu per puntu.Capisce l'ugettivi è a strategia di u fornitore attuale di u prospectu.Ùn hè micca abbastanza per pensà solu cumu cunvertisce un prospectu à un cliente.Avete ancu à pensà à vince a battaglia cù u fornitore attuale.

A perseveranza hè critica

Sviluppà a capacità di persevere hè l'elementu più criticu di a chjama à u friddu.Una volta identificati i prublemi, rinviate e vostre suluzione cù persistenza è determinazione.

Ùn cunsiderà mancu a pussibilità di fallimentu.A vostra capacità di persiste hè ciò chì ci vole à superà l'ostaculi più difficiuli in u friddu.I studii dimustranu chì più persiste cù una chjama fredda, più prubabile di successu.

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