A vendita hè un ghjocu di numeri, o cusì dice u populari dittu.Se fate abbastanza chiamate, avete abbastanza riunioni, è fate abbastanza presentazioni, avete successu.U megliu di tuttu, ogni "no" chì sente vi porta assai più vicinu à un "sì".Hè sempre credibile?

 

Nisun indicatore di successu di vendita

A realità hè, a quantità pura ùn hè micca un indicatore di successu futuru.Un coru fermu di no porta raramente à chjude successu.

I studii dimustranu chì i più performanti facenu menu chjamate è anu menu prospettive cà i venditori medii.Si cuncentranu à migliurà a qualità di e so chjama invece di aumentà a quantità.

Eccu i cinque spazii critichi chì si cuncentranu à migliurà:

• Rapportu di cunnessione.Chì percentuale di e so chjama / cuntatti si trasformanu in conversazioni iniziali.Più chjamate cunverte in conversazioni, menu chjamate ch'elli anu da fà.
• Cunversione di a riunione iniziale.Chì percentuale di e so riunioni iniziali anu un seguitu immediatu programatu?Quantu più altu hè questu numeru, menu prospettive anu bisognu.
• A durata di u ciclu di vendita.Quantu tempu ci vole à chjude un trattu?L'affare più longu sò in u so pipeline, e prospettive menu prubabile sò di fà affari cun elli.
• Rapportu di chiusura.Quante di e so riunioni iniziali diventanu veramente clienti?Se chjuderanu un percentinu più altu di vendite, seranu assai più successu.
• Perdite per nisuna decisione.Qualessu percentualità di e so prospettive stanu cù u statu quo (un fornitore attuale)?A diminuzione di stu rapportu porta più entrate.

Implicazioni per voi

Ùn misurate micca quante chjamate fate o emails chì mandate.Andate più in fondu.Dumandate, "Quale percentuale di cuntatti sò attualmente cunvertisce?"A prossima quistione hè: "Cumu possu avè più per cunvertisce in conversazioni iniziali"?

Una volta chì site cuntentu di u vostru rapportu di cunnessione, andate à migliurà a vostra rata iniziale di cunversazione di riunioni.Allora andate à migliurà l'altri indicatori di rendiment.

Dumande à dumandà

Fate ste dumande:

• Rapportu di cunnessione.Chì fate per pique a curiosità, stabilisce a credibilità è impegnà e prospettive in conversazioni?
• Conversazioni di riunione iniziale.Chì hè a vostra strategia per ottene un prospectu interessatu à fà un cambiamentu?
• A durata di u ciclu di vendita.Cumu aiutate l'accessu à e prospettive se un cambiamentu face un bonu sensu cummerciale?
• Rapportu di chiusura.Chì ghjè u vostru approcciu per minimizzà u risicu inherente à l'iniziativi di cambiamentu?
• Perdite per nisuna decisione.Chì avete da fà per diferenzià sè stessu, a vostra offerta è a vostra cumpagnia da i cuncurrenti chì ponu aiutà à evità stalle.

A ricerca hè critica

Prima di ogni riunione di pruspettiva, a ricerca hè cruciale.Scuprite u situ web di a prospettiva per avè insights in a so direzzione cummerciale, tendenze è sfide.Ricerca l'individui chì incontrerete per amparà quantu pudete nantu à elli.Fate un bonu sensu di quale sò e vostre prospettive è ciò chì hè impurtante per elli.

Dumande à dumandà

Mentre preparate per a riunione, fate ste dumande:

• Induve hè a prospettiva in u so prucessu di compra?
• Chì avete fattu prima cun elli per ghjunghje à questu puntu?
• Avete scontru alcuni ostaculi finu à avà?Sì cusì, chì sò?
• Chì ghjè u scopu di sta riunione imminente ?
• In a vostra opzione, chì hè un risultatu successu?
• À quale parlerai ?Pudete cuntà un pocu di ogni persona?
• Cumu principià a conversazione?Perchè avete fattu quella scelta?
• Chì dumande vi fate?Perchè sò impurtanti?
• Anticipate qualchì ostaculu ?Sì cusì, chì seranu ?Cumu li gestite?
• Chì sò l'aspettattivi di e prospettive?

U vostru risultatu desideratu

Facendu una valutazione educata, basata in a ricerca di induve a prospettiva hè in u ciculu di compra, sapete u vostru scopu per a riunione.Forse hè per preparà una analisi approfondita, o stabilisce una riunione di seguitu o una manifestazione di produttu.Sapete u vostru scopu vi aiuta à pianificà a vostra conversazione di apertura.

Move in una nova direzzione

A pianificazione furnisce a flessibilità di trasfurmà in novi direzzione quandu i prublemi o preoccupazioni sorgi in una riunione.Si permette dinù voi pè ottene a cunversazione daretu à u corsu quandu si strays.A qualità di a vostra pianificazione determina u risultatu desideratu.

Evaluate a vostra prestazione

Fate ste dumande dopu à a riunione:

• Chì m'aspittava è ciò chì hè accadutu veramente?S'ellu s'hè andatu cum'è tù l'avete speratu, a vostra pianificazione era abbastanza.Se no, hè un signu chì avete mancatu qualcosa.
• Induve aghju avutu i prublemi ?Cunniscenza di e vostre zone problematiche hè u primu passu per assicurà chì ùn ripetite micca i stessi sbagli.
• Chì puderia avè fattu diversu?Pigliate alcune opzioni.In particulare, cercate modi chì avete migliuratu.Esplora modi chì puderia avè eliminatu l'ostaculu sanu.
• Chì aghju fattu bè ?Attenti à i vostri cumpurtamenti pusitivi hè impurtante.Vulete esse capace di ripetiri.

 

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