A vendita hè simile à u ghjocu in parechje manere.U successu in l'affari è in i ghjoculi necessitanu una bona informazione, nervi d'acciaio, pacienza è a capacità di stà cool.

Capisce u ghjocu di a prospettiva

Prima di pusà cù i clienti potenziali, pruvate à determinà quale ghjocu u cliente hà pensatu à ghjucà.Ùn pudete micca mette inseme una strategia di negoziazione finu à avè una bona cunniscenza di ciò chì u cliente vole fora di u ghjocu.Capisce e tattiche chì saranu aduprate per fà e cose chì ùn sò micca in u megliu interessu di a vostra cumpagnia, è impiegate tattiche chì uttene u megliu per a vostra cumpagnia.

Evite i prezzi di panicu

I prezzi di panicu tiranu a leva di scontu di prezzu troppu spessu, troppu, è senza pensà à l'alternative.I cumpratori sò attirati da l'insicurità è a disperazione cum'è i squali sò attirati da u sangue in l'acqua.Allora a prima cosa chì deve esse capace di fà hè di gestisce a vostra disperazione.

Ancu s'è a disperazione ùn hè micca quì, assai cumpratori anu capitu cumu per creà.U truccu più faciule hè di ritardà una compra.Quantu più ponu aspittà, più i venditori diventanu disperati.Stu tipu di disperazione rende i venditori poveri negoziatori perchè sò troppu ansiosi di chjude un affare è sò disposti à fà cuncessioni per uttene l'ordine.

Quattru tippi di clienti

A sfida più duru chì l'imprese affrontanu oghje hè di trattà cù i ghjoculi di drenu di margini ghjucati da alcuni clienti per ottene sconti supplementari.Ogni tipu di cliente richiede un approcciu di vendita differente.

I quattru tippi di clienti principali sò:

1. Cumpratori di prezzu.Questi clienti volenu cumprà prudutti è servizii solu à u prezzu più bassu pussibule.Sò menu preoccupati per u valore, a differenziazione o e relazioni.
2. Cumpratori di relazione.Questi clienti volenu cunfidà è avè relazioni affidabili cù i so fornituri, è aspettanu chì i fornituri anu cura di elli.
3. Cumpratori di valore.Questi clienti capiscenu u valore è volenu chì i fornituri puderanu furnisce u più valore in e so relazioni.
4. Cumpratori di ghjucatori di poker.Quessi sò cumpratori di relazione o di valore chì anu amparatu chì, se agiscenu cum'è un cumpratore di prezzu, ponu ottene un valore altu per i prezzi bassi.

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